みなさん、こんにちは。
ファイナンシャルプランナーのジュンヤです。
私は大学を卒業してから
銀行員
↓
生命保険営業
↓
ファイナンシャルプランナーとして独立
といった経歴を経ました。
私の今があるのは、銀行員時代で得た知識と生命保険営業で培った営業スキルが根本にあります。
私は生命保険営業時代、売り出し当初半年くらいは並み以下の営業成績でした。
正直辞めようかなと思うくらい辛かった記憶があります。
しかしながらあることをしたことで、営業開始一年目で月収１００万円を超え始めたのです。
また、人脈ゼロ、コネゼロ、お願いゼロの中で、売り出し一年目で社内表彰をされるまでに至りました
。
よく、「銀行員は良いよね、取引先があるから」と言われてきましたが、取引先からの契約は1社のみでした。
別に特別なスキルもない私でもできたことです。営業は、本当に分かればそこまで難しくありません。
私の今までの経験をお話しますので、営業で行き詰っている方のお役に立てればと思います。
私が銀行員だった時、ある一本の電話が鳴りました。
それは大手生命保険会社からのスカウトの電話でした。
銀行員時代から、特にスキルも無かった私は、ＡＩ技術が進歩することで、
当時から多くの銀行が必要とされなくなるという危機感を持っており、
転職を考えていたのです。
そこで色々と話を聞くうちに保険営業に魅力を感じ、転職を決意したのです。
転職時に会社からプロジェクト１００と言うものを書かされました。
プロジェクト１００とは、家族・友人・知人等、今まで知り合った人を顧客リスト化する作業のことです。
とりあえず書けるだけ書いてみたのですが、この作業が本当に必要なのか、
その当時から疑問に思っていました。
なぜなら今まで知り合った人は、私が銀行員だったから知り合った人の可能性が高いからです。
これは非常に重要なことなのですが、銀行と言う大きな看板を背負った私に用事があった人たちの為、
辞めた私には恐らく興味が無いだろうということです。
またニードの無いところにアプローチして仮に付き合いで契約してもらっても、
保険の契約が長続きすることは無く、見返りを求められるのも面倒だと感じていました。
ニードもないのにアプローチしても意味が無いのにと思いながら記入し、１ヵ月の研修を経て営業を開始するのです。
開始直後、たまたま知人とばったり出会い、食事に行くことになりました。
その時会社から教えられたアプローチを初めてしてみたのです。
「保険の話聞かない？」
知人からは
「聞いてもいいけど入らないよ」
と返事が来るのです。
その後会社に来てもらい、色々話をするのですが全く興味が無いことに気づきます。
この時改めて思い出しました。
それは
ニードの無いところに話をしても無駄だと…。
そこでプロジェクト１００を全てやぶり捨て、ニードのある知人焦点を充てました。
※セグメントの方法についてはここでは記しません。
売り出し初めて数か月は鳴かず飛ばずの成績となり、プロジェクト１００を捨てたことで、
行く先も無く、途方に暮れていました。
また、子供が産まれる予定もあり、このままではまずいとは思っていたのですが、
自分のやり方を信じて行動に移りました。
すると、セグメントした顧客リストが少しずつ契約に結び付き、
またニードのあるお客様に満足のいくプランニングをしたことで、
契約→紹介→契約→紹介の連鎖が起こりました。
では簡単に契約ができていたのかというと、ここはそんなに簡単な話ではありませんでした。
そこでどのように契約に結び付けていったのかは、次回の記事にまとめたいと思います。
