皆さん、こんにちわ。
ファイナンシャルコンシェルジュのJunyaです。
誤ったセールストークとは！？
今回は、商品が売れないで悩んでいるセールスマン必見！！
【売れない営業マンにありがちな誤ったセールストークとは！？】です。
売れないで悩んでいる営業マンで、このような手法でセールスをする人がいます。
「お客さんが利用しているものを強く否定し、営業マンが販売したい商品に切り替えたことでお客さんにとってどれだけ優位になるかを伝えること」です。
確かに自社の商品を売りたいのだから、当たり前のことなのではと思いますよね？
実は上記のようなやり方で実際に売れている人もいます。
ただし、それはそのセールストークが良かったのではなく、営業マンとお客さんの中で何かしらの信頼関係が築けているとか、断りけれなくなったとか、その人のキャラに合っていたというのが理由です。
大抵の営業マンは、このセールストークを使っても良いことはありません。このやり方は、お客さんの気分も害すばかりでなく、セールスマンの信用も失い、セールスの世界で日の目を見ることは難しいでしょう。
それでは私が実際にあった出来事を元に、なぜこのやり方はダメなのかをお話ししていきたいと思います。
実際の体験談
先日家族でデパートに行ったときに、アンケートに協力することで、無料でお菓子か風船を貰えるというキャンペーンがありました。
軽い気持ちでアンケートに協力しようと思っていたのですが、実態は携帯電話の乗り換えの勧誘でした。(笑)
まず店員から今現在加入中の携帯電話の会社名や今の料金プランの聞き取りから始まります。
話の流れはこんな感じです。
店員「お客様、今どちらの会社で携帯を利用していますか？」
私「格安の〇〇という会社です」
店員「月々どれくらいお支払いされていまか？」
私「大体15000円くらいですかね」
この時、店員の目の色が変わるのです。
店員「それって～、めちゃ高くないですか？格安の〇〇なのに月々の支払い高くないですか？。この〇〇（大手３社の１社）であれば、もっと安くできますよ」
と、返答されるのです。
格安の携帯会社で利用しているのにもかかわらず、月々の支払いが15,000円もするのには理由があるのです。それは、夫婦ともに仕事で持ち運びが必要なWi-Fiのルーターがどうしても必要で高かったからなのです。また、このプランは私たち夫婦と携帯会社の人が練りに練って決めたプランだったことから、こういう否定的なことを言われると、相当カチンとくるわけです。
この時点でアンケートを辞めたい衝動に駆られ、既に心を閉ざした私ですが、その変化に気づかない店員は更にまくしたててくるのです。
店員「じゃあいつ頃切り替えますか？」と(笑)
いやいや、全く必要として無いから。
もうアンケート辞めたいと思っているし。
と思いつつも、店員さんも仕事で大変だろうと思い、断り文句で
私「じゃあ検討しますね」と伝えました。
すると店員は
店員「今月末がキャンペーンなので、やるかやらないか電話下さい」と。
なぜやる気もない私から契約の有無を連絡しないといけないのか！？(笑)
店員にはそちらが気になるならご連絡くださいと言い放ち、その場を後にするのです。
以上が私の実体験なのですが、この店員の落ち度はこれです。
店員の落ち度は
①人の話を聞いていると思い込んでいるが、実際の顧客の悩み、ニードをきちんと傾聴できていない。
②顧客が利用しているものを否定することは、その人に共感していないということ。
人は自分と共感してくれる人から物を買いたいという心理を理解できていない。
③顧客がなんらかの欲しいアクション（質問や良いですね等の言葉）が無い中クロージングを急いだこと。
以上は私の実体験ですが、多くの営業マンがやりがちな事です。
営業マンは、今までその人に商品の必要性や良さを伝えることで社会貢献に繋がると会社や上司から教えられているケースが多く、また自身の利益を考えると、どうしてもお客さんの気持よりも自分自身のメリットを考えた発言になりがちです。
営業の方は絶対にお客さんが今やっているもの、利用しているものを悪く言うことは辞めて下さい。