AI技術の進歩によって、生命保険営業の仕事は本当になくなるのか?

2019年10月25日


みなさん、こんにちは。
独立系ファイナンシャルプランナーのじゅんやです。

今回は、『AI技術の進歩によって、生命保険営業の仕事は本当に無くなるのか?』について言及したいと思います。

まず結論から申し上げますと、多くの保険営業がいなくなると思います。

理由は簡単で、今まではほとんどのお客様が保険営業からしか知ることのできなかった生命保険の話や加入を、AI技術で簡単にできるようになる可能性があり、嘘を付けなくなったり、お客様がネットで簡単に調べることができるため、営業マンがいくら適当な事を言っても通用しなくなるからです。
※ただし、一部の生命保険営業マンは生き残れると思っています。

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どんな営業マンがいなくなるの?

特徴5選

①顧客の意向を無視して、丸め込むことしかしない
②営業マンが得をするような商品しか説明しない
③知識がない
④やる気がない
⑤お願いばかりする

上記のような営業マンって、未だにいるの?と思われる方もいらっしゃると思いますが、未だに存在します。

私のお客様もこのような営業マンから騙されたり、悪質に近い投資信託を購入させられたり、高額な生命保険に加入させたり、無駄な保険料を払い続けていたという方(ご相談後、私が全て改善致しました)がたくさんいます。

 

フィデューシャリ・デューティーを掲げているのになぜ?

多くの銀行、保険会社、証券会社では、フィデューシャリー・デューティー(顧客本位に立った業務運営のこと)を掲げ、営業活動をしているにも関わらず、上記のような営業マンは未だに存在するのはなぜでしょう?

企業内に属する営業マンであれば、どんな人間でも会社という大きな看板を利用すれば、ノルマ程度は販売することは可能(ノルマも達成できない営業もいるとは思いますが...)です。

私が考えるセールスとは、
「必要性をお客様に喚起し、その問題解決として購入して頂く事」です

ですので、上記のような営業はセールスマンとは言えません。AI技術が発達したことで、多くの悪徳営業が淘汰されると思うので、私は本当に喜ばしいことだと思っています。

AI技術が進歩することで、保険営業はどうなるの?

例えば生命保険の見直しのため、〇〇生命の保険の営業マンに話を聞いたとします。この営業マンは、一社専属の保険営業の為、自社商品しか扱えません。本来であれば、見直さない方が実は良い内容だったのですが、保険に詳しくないお客様は、保険営業マンの言いなりとなり、見直しをしてしまうのです。

上記のようなことは、今も行われています。

しかしながらAI技術が進むと、お客さまでも簡単に調べることができるため、提案された内容は全く良くないものだとわかります。
このような行為が分かってしまう為、お客様の信用を著しく失うことに繋がります。

『お金』=『信用』です。

 

仮にお客様から嘘を言ってもっと良い商品があるのに、自分自身の利益になるものを買ってもらうとします。
しかしながら、現代はネットが普及しており、商品の良い悪いはたくさんの人がネットに載せています(結構間違いもありますが)。

それを購入したお客様が見て嘘だと分かった場合、クーリングオフ、解約または悪いクチコミが広がり、営業としてやっていくこともできなくなります。

形では見えない「信用」ですが、目先の利益よりも大事であると私は考えます。

どうすれなAI技術が進歩しても営業の仕事を辞めないで済むの?

営業において覚えておきたい言葉

米国プルデンシャル生命保険元会長のロバート・ベック氏の言葉で、
『尊敬されよ、愛されよ。両方が無理なら、まず、尊敬されよ。』


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これは人としての『やり方』を説いているものではなく、その人の『在り方』を説いています。
その人の在り方次第で人から尊敬され、また愛されます。

昔は物が無い時代だった為、物も簡単に売れる時代だったのですが、
現在は物があふれている為、誰から物を買うかということが重要です。

在り方をしっかりと持った保険営業であれば(どの仕事も一緒かと思いますが)、AI技術が進んでも仕事が失われることはありません。

生命保険の本質を考えれば営業マンは必要

因みにみなさんに質問ですが、生命保険に今入りたいですか?
答えは「NO」だと思います。

それはなぜか?というと、あなたはすでに生命保険に入っているからです。

では、どんな時に保険を考えるかと言うと、

・身近に保険に詳しい人がいる
・保険料が高いと感じる時
・家族ができた時
・子供が独立した時

等が挙げられます。

でも、必要と感じても保険ショップに顔を出したり、ネットから加入はしないと思います。
なぜかというとみなさんはそもそも保険に入っていますし、売り込まれたくないといった心理が働いたり、日本人の性格上、ネットではなく人から加入したいというニーズがあるからです。

重要なのは、どんな営業マンかということ

なぜ保険は必要なのか?どれだけ保障が欲しいのか?等の必要性を喚起できるのは営業マンだけだからです。

きちんと話が聴けるか、嘘を言わないか、ニーズを引き出せるか等当たり前のことをまずはできるようになってください。

そして在り方を理解し、行動してください。これらがしっかりとできる保険パーソンであれば、AI技術が進歩しても職を失うことはないと思います。

もし営業成績で悩まれたいたり、AIに仕事を取られるということで悩んでいる時間があるのであれば、是非ご自身の在り方をまず見つめなおされては如何でしょうか?

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